关系很好，为什么合作仍然推不动？

热情，不等于采购决定

聊得投机、愿意见面、认可你的产品，都可能是真诚的。但它们不一定意味着对方有预算、有权限，或者能够为你的方案协调资源。

书中讨论真合、不合与假合，启发我们不要只看交流气氛。应用到现代销售时，更稳妥的做法是观察目标是否一致，以及双方是否愿意采取具体行动。

先把三个问题分开

不要因为项目停滞，就断言客户不真诚。许多阻碍来自组织条件，而不是对方的态度。

• 关系：对方是否愿意坦诚交流，告诉我困难和限制？
• 意愿：这件事是否真正解决对方当前在意的问题？
• 能力：对方能决定什么，又需要谁一起参与？

用一个小行动验证下一步

例如邀请使用部门共同确认需求，约定一份方案反馈，或者请对方说明预算评审流程。行动应服务项目本身，而不是设置“忠诚测试”。

如果对方暂时无法推进，尊重这个答案，继续确认原因。是价值不够清楚、时机不成熟，还是你接触的角色不合适？不同原因，需要不同的回应。

避免用更多应酬填补信息空白

与客户保持友好没有问题，但不应把业务事实的核实全部交给私人关系。把投入、预期和承诺与实际证据对应起来，才有助于合理分配时间。

一次坦诚的“不合适”，有时比持续含糊的“再看看”更有价值。把关系维护好，也把项目判断做清楚。